Korteri või maja müümise otsus algab sageli küsimusest: maakler või omanik müügil? Kuulutuse saab ju ise üles panna, telefon on alati käepärast ja notarini jõudmine ei tundu esmapilgul keeruline. Tegelik küsimus ei ole aga ainult vahendustasus. Küsimus on selles, kui palju aega, teadmisi ja läbirääkimisjulgust on sul võimalik müügile anda ning mis võib juhtuda, kui mõni oluline samm jääb tegemata.
Olen Tallinnas ja Harjumaal kinnisvaratehinguid korraldanud üle kümne aasta ning näinud rohkem kui 1500 tehingut. Mõlemad valikud võivad toimida. Õige otsus sõltub kinnisvarast, sinu ajast, varasemast kogemusest ja sellest, kui kindlalt tunned end hinnastamise, ostjatega suhtlemise ning dokumentide juures.
Maakler või omanik müügil – ära alusta komisjonitasust
Maakleriga müümise puhul on tasu nähtav ja konkreetne. Omanikuna müües võib tekkida tunne, et see summa jääb alles. Kuid ise müümine ei ole tasuta – sinu kuluks saavad aeg, ettevalmistus, fotod, kuulutuste nähtavus, sõidud näitamistele, telefonikõned ja võimalik hinnakaotus.
Kõige suurem erinevus tekib sageli mitte müügikuludes, vaid lõpphinnas ja tehingu sujuvuses. Kui kuulutus algab liiga kõrge hinnaga, jääb see turule seisma ning huvi väheneb. Kui hind on liiga madal, võib vara müüa kiiresti, kuid põhjendamatult odavalt. Mõlemas olukorras on hiljem keeruline tunnet parandada.
Maakleri töö ei ole pelgalt kuulutuse avaldamine. Mina alustan alati olukorra kaardistamisest: mis on sinu eesmärk, milline on mõistlik ajaraam, kes võiks olla tõenäoline ostja ja milline hinnastamine sellele varale päriselt sobib. Alles seejärel saab otsustada, kuidas objekt turule tuua.
Millal omanikuna müümine võib olla hea valik?
Ise müümine võib sobida siis, kui sul on kinnisvaraturu kogemus, piisavalt paindlik tööaeg ning valmisolek iga huvilisega kiiresti ja rahulikult suhelda. See võib olla mõistlik ka juhul, kui ostja on juba olemas – näiteks pereliige, naaber või üürnik – ning hind ja tingimused on mõlemale poolele selged.
Ka siis ei tasu dokumentidesse liiga kergelt suhtuda. Korteri või maja kohta tuleb ostjale anda korrektne ja täielik info. Näiteks võivad olulised olla kasutusluba, ehitisregistri andmed, võimalikud ümberehitused, kaasomandi kasutuskord, korteriühistu plaanitavad tööd, võlad või servituudid. Ostja küsimus, millele täna vastust ei ole, võib tehingu hiljem peatada.
Omanikuna müümine eeldab ka emotsionaalset distantsi. Oma kodu väärtust ei mõõdeta ainult ruutmeetrite ja asukoha järgi. Seal on tehtud remont, kasvatatud lapsi ja elatud oma elu. Ostja hindab aga eelkõige valgust, planeeringut, maja seisukorda, igakuiseid kulusid ja võrdluspakkumisi. Kui ostja pakub oodatust vähem, võib olla raske seda võtta rahuliku läbirääkimisena, mitte isikliku hinnanguna sinu kodule.
Millist tööd maakler tegelikult ära teeb?
Hea maakler võtab müügi korraldamise enda kanda, kuid ei tee otsuseid sinu eest. Sina valid hinna ja tingimused, mina aitan näha nende otsuste tagajärgi ning hoian protsessi liikumas.
Esmalt teen turuanalüüsi. See ei tähenda üksnes samas piirkonnas olevate kuulutuste vaatamist. Küsin, milliste hindadega võrreldavad kodud päriselt müüdud on, kui kaua need turul olid, milline on nende seisukord ja millised omadused mõjutavad ostja valikut. Tallinnas võivad isegi sama maja kaks korterit erineda oluliselt – korrus, vaade, rõdu, parkimine, panipaik ja remondi kvaliteet muudavad ostja jaoks palju.
Seejärel valmistame kodu ette. Vahel piisab korrastamisest, heast valgusest ja mõne isikliku eseme ära panemisest. Vahel tasub enne pildistamist teha väike värskendus või lahendada tehniline puudus, mida ostja kindlasti märkab. Professionaalsed fotod ja läbimõeldud kuulutuse tekst aitavad jõuda õigete inimesteni, kuid need ei asenda ausat infot.
Müügi ajal suhtlen huvilistega, korraldan näitamisi ja vastan küsimustele. Kõik huvilised ei ole ühesuguse ostuvõime või tõsidusega. Enne olulist läbirääkimist on mõistlik aru saada, kas ostjal on oma vara juba müüdud, pangaga räägitud ning milline ajaraam talle sobib. Nii ei jää sinu kodu nädalateks justkui broneerituks inimese taha, kelle rahastus ei ole tegelikult valmis.
Läbirääkimised on koht, kus kõrvaline ja kogenud inimene annab sageli kõige rohkem väärtust. Maakler ei pea olema lihtsalt hinnasurve edastaja. Minu ülesanne on kaitsta sinu huvi, hoida suhtlus viisakas ning aidata leida tingimused, mille juures tehing päriselt teoks saab. Mõnikord on oluline hind, teinekord valduse üleandmise kuupäev, mööbli jäämine või ostja finantseerimise tähtaeg.
Suurim risk ei ole alati madal hind
Müüja kardab sageli, et maakleriga müümine vähendab tema tulu. Tegelikult võib kalliks minna hoopis valesti juhitud protsess. Liiga kõrge alghind, kehvad pildid, puudulik kuulutus või aeglased vastused jätavad turule mulje, et objektiga on midagi valesti. Kui hind hiljem langeb, küsib ostja juba, kui palju veel võimalik tingida on.
Teine risk on info puudulikkus. Kui müüja ei tea mõne probleemi kohta vastust või jätab selle mainimata, võib usaldus kaduda väga kiiresti. Näiteks rõdu niiskuskahjustus, dokumenteerimata ümberehitus või kõrged kommunaalkulud ei kao ostja eest ära. Need tuleb õigel ajal välja selgitada ja selgelt lahti rääkida.
Kolmas risk on ajakulu. Üks tööpäevane näitamine võib tähendada, et pead töölt ära tulema. Pärast tööpäeva võib helistada mitu inimest järjest ning nädalavahetused mööduvad kodu ettevalmistamise ja kohtumistega. Kui sinu töö, pereelu või järgmise kodu ostmine vajavad tähelepanu, võib müük hakata võtma rohkem energiat, kui alguses arvasid.
Kuidas teha enda jaoks aus otsus?
Soovitan enne müügiviisi valimist vastata kolmele küsimusele. Kas tead piisavalt hästi, millise hinnaga sinu kodu tänases turus tegelikult müüa võiks? Kas saad olla näitamisteks ja ostjate küsimusteks paindlikult olemas? Ning kas tunned end kindlalt dokumentide, läbirääkimiste ja notari ettevalmistuse juures?
Kui vastus on kõigile kolmele jah, võib ise müümine olla sulle sobiv. Kui üks neist kohtadest tekitab ebakindlust, ei tähenda see, et sa ei saaks hakkama. See tähendab lihtsalt, et professionaalne abi võib säästa sind kulukatest katsetustest ja anda protsessile rohkem kindlust.
Maaklerit valides tasub uurida, kes sinu tehinguga päriselt tegeleb. Kas saad ühe konkreetse kontaktisiku, kes tunneb sinu kodu, vastab ostjatele ja on sinuga olemas ka siis, kui tehing muutub keerulisemaks? Mina pean seda eriti oluliseks. Kodu müük ei ole konveierteenus ning omanik ei peaks jääma mitme inimese vahel infot otsima.
Alusta otsusest, mitte lepingust
Sa ei pea maakleri ja ise müümise vahel valima enne, kui tead oma kodu realistlikku turuväärtust ning mõistad järgmisi samme. Kõige rahulikum algus on võtta 20 minutit, rääkida läbi sinu olukord ja panna paika konkreetne tegevusplaan. Soovi korral teen ka tasuta turuväärtuse hinnangu.
Nii saad otsustada ilma surveta, kas soovid müüki ise juhtida või jätta selle minu kanda. Mõlemal juhul on hea, kui tead enne esimese kuulutuse avaldamist, mida sinu kodu turul päriselt vajab.
