Esimesed kaks nädalat müügis otsustavad väga palju. Just siis vaatavad sinu kodu need ostjad, kes on turul päriselt aktiivsed, võrdlevad pakkumisi iga päev ja on valmis kiiresti reageerima. Kui hind on paigas, tekib huvi, vaatamised ja konkurents. Kui hind on nihkes, jääb kuulutus seisma ning hilisemad hinnaparandused enam sama tulemust ei too. Seepärast ei ole kinnisvara hinnastamine lihtsalt numbri valimine, vaid üks olulisemaid otsuseid kogu müügiprotsessis.
Mina vaatan hinnastamist alati kahe nurga alt. Ühelt poolt peab hind toetuma turuandmetele, piirkonnale, korteri või maja seisukorrale ja ostjate tegelikule käitumisele. Teiselt poolt peab see arvestama sinu eesmärki – kas soovid müüa kiiresti, saada maksimaalset hinda, kolida kindlaks kuupäevaks või leida rahulikult õige ostja. Õige hind ei ole alati kõige kõrgem võimalik number. Õige hind on see, millega kinnisvara liigub turul targalt ja sinu jaoks parimal viisil.
Miks kinnisvara hinnastamine läheb nii tihti valesti?
Kõige sagedamini lähtutakse emotsioonist. See on täiesti inimlik. Kui oled kodu aastaid hoidnud, remontinud ja seal oma elu elanud, tundubki see sulle väärtuslikum kui kõrvalkorter samas majas. Ostja aga ei maksa mälestuste eest. Tema vaatab ruutmeetreid, planeeringut, korrust, maja seisukorda, kommunaale, parkimist, rõdu, lifti ja seda, mida sama raha eest veel saada on.
Teine tüüpiline viga on vaadata ainult portaali kuulutusi. Kuulutuse hind ei näita, mis summaga tehing tegelikult tehakse. Tallinnas ja Harjumaal näen seda väga sageli – müüjad võrdlevad oma kodu lähikonna kõige kallimate pakkumistega, aga ei arvesta, et need objektid võivadki kuude kaupa müümata seista. Turgu ei näita kõige optimistlikum kuulutus, vaid päris tehingud ja ostjate reaktsioon.
Kolmas eksimus on uskuda, et kõrgelt alustades ei kaota midagi. Tegelikult kaotab sageli just aega ja raha. Kui objekt seisab liiga kaua üleval, hakkavad ostjad küsima, mis sellel viga on. Isegi siis, kui põhjus on ainult vale hind, jätab pikk müügiaeg kuulutusele jälje.
Millest õige hind tegelikult koosneb?
Kinnisvara hinnastamine ei ole kalkulaatori töö. See on analüüs, kus numbrid tuleb panna õigesse konteksti. Mina alustan alati asukohast. Tallinnas võivad kaks näiliselt sarnast korterit erineda hinnas märgatavalt juba selle järgi, kas maja asub vaiksel kõrvaltänaval või suure liiklusega tee ääres, kas lähedal on hea kool, ühistransport, rohealad või arendused, mis piirkonda mõjutavad.
Seejärel vaatan maja ja korteri enda omadusi. Aastaehitus, energiatõhusus, renoveerimiste ajalugu, fonolukk, lift, rõdu, panipaik, parkimine ja korteri sisemine seisukord mõjutavad kõik hinda. Sama oluline on planeering. Mõnikord on väiksem, aga hästi lahendatud kodu turul tugevam kui suurem, kuid ebamugava jaotusega pind.
Siis tuleb mängu turu hetkeseis. On perioode, kus ostjad otsustavad kiiresti ja häid objekte haaratakse kohe. Ja on aegu, kus ostjad on ettevaatlikumad, võrdlevad rohkem ja peavad hinnaläbirääkimisi julgemalt. Sama korter ei pruugi saada sama tulemust igal kuul. Sellepärast peab hinnastus olema ajakohane, mitte tuginema poole aasta tagustele ootustele.
Kõrge hind ei tähenda automaatselt paremat tulemust
Seda on vahel raske uskuda, eriti kui eesmärk on saada kodu eest võimalikult hea hind. Aga praktikas näen ma ikka ja jälle, et veidi liiga kõrge alghind vähendab huviliste hulka just kriitilisel algusperioodil. Vähem vaatamisi tähendab vähem võrdlust ostjate vahel. Vähem konkurentsi tähendab nõrgemat läbirääkimispositsiooni.
Õigesti hinnastatud objekt võib lõpuks müüa isegi kallimalt kui liiga kõrge hinnaga alustanud kodu. Põhjus on lihtne – kui huvi tekib kohe, tulevad vaatamised, pakkumised ja ostjad tunnetavad, et nad ei ole ainsad. See muudab ka müüja positsiooni tugevamaks.
Samas ei tähenda see, et alati peab panema konservatiivse hinna. Mõne väga hea asukoha, kvaliteetse remondi või harva müüki tuleva tüübi puhul saab küsida julgema taseme. Küsimus on selles, kas turg toetab seda hinnataset päriselt. Siin tulebki mängu kogemus ja aus tagasiside.
Kuidas mina hinnastamist Tallinnas ja Harjumaal teen
Minu jaoks algab kõik lühikesest vestlusest. Tahan aru saada, mis on sinu plaan, ajaraam ja mille üle sa kõige rohkem muretsed. Kui üks omanik vajab kiiret müüki, sest uus kodu on välja valitud, siis on hinnastamise loogika veidi teine kui olukorras, kus aega on rohkem ja võib oodata täpselt õiget ostjat.
Seejärel vaatan ma läbi võrreldavad pakkumised ja tegelikud tehingud. Mitte ainult sama linnaosa, vaid võimalikult sarnase maja, suuruse, seisukorra ja tüübi järgi. Vajadusel arvestan ka sellega, kuidas konkreetne tänav, vaade või maja maine ostjate otsuseid mõjutab. Paberil sarnased objektid ei ole alati turul võrdsed.
Oluline osa on ka kohapealne vaatlus. Fotodelt ei näe kõike. Loomulik valgus, trepikoja üldmulje, akende suund, müra, naabruskonna tunnetus ja isegi see, kuidas kodu ruumis mõjub, mõjutavad lõpphinda rohkem, kui esialgu arvatakse. Olen üle 10 aasta ja rohkem kui 1500 tehingu jooksul õppinud, et just need nüansid eristavad head hinnangut pealiskaudsest hinnapakkumisest.
Millal tasub hinda korrigeerida?
Kui kuulutus on üleval olnud mõistliku aja, aga huvi on nõrk, tuleb olukorda ausalt vaadata. Ma ei soovita jääda lootma, et ehk lihtsalt pole õige ostja veel näinud. Vahel on probleem fotodes, vahel kuulutuse esituses, vahel hooajas. Kuid väga sageli on küsimus siiski hinnas.
Märk, et hind võib olla paigast, on see, kui kuulutust vaadatakse palju, aga päringuid tuleb vähe. See tähendab tavaliselt, et inimesed leiavad objekti üles, kuid võrdluses teiste pakkumistega ei tundu hind neile loogiline. Kui vaatamised toimuvad, aga pakkumisi ei tule, võib põhjus olla samuti ootuste ja turu vahe.
Hinnalangetus ei ole läbikukkumine. Kui see tehakse õigel ajal ja läbimõeldult, võib see müügi uuesti käima tõmmata. Halb variant on venitada liiga kaua, sest siis jõuab kuulutus ostjate jaoks ära väsida.
Müüja, ostja ja üürileandja vaatavad hinda erinevalt
Kui müüd kodu, tahad loomulikult parimat võimalikku tulemust. Kui ostad, tahad olla kindel, et ei maksa üle. Kui otsid üürnikku, on oluline leida tasakaal – piisavalt hea üüritase, aga samas selline, millega leiad usaldusväärse huvilise mõistliku ajaga.
Seetõttu ei ole kinnisvara hinnastamine ainult müügiteema. Ka ostjana tasub hinnataset mõista, et teha tugevaid otsuseid ja mitte raisata aega objektidele, mille hind ei vasta turule. Üürileandjana on jälle oht küsida liiga palju ja jääda tühja perioodi tõttu lõpuks miinusesse. Mõnikord annab veidi madalam, kuid realistlik üür rohkem kindlust kui optimistlik number, mis hoiab pinna tühjana.
Mis juhtub, kui hind saab kohe õigeks?
Siis muutub kogu protsess lihtsamaks. Huvi tekib kiiremini, suhtlus ostjatega on sisukam ja läbirääkimised toimuvad tugevamalt pinnalt. Ka sinu enda stress on väiksem, sest sa ei pea iga nädal mõtlema, kas nüüd tuleks midagi muuta.
Just seda ma oma töös taotlen – et sul oleks algusest peale selgus, mitte ebamäärane lootus. Ma ei luba kunagi ebarealistlikke hindu lihtsalt selleks, et objekt müüki saada. Aus hinnastamine võib vahel tähendada ebamugavat vestlust, aga pikas plaanis säästab see aega, närve ja sageli ka raha.
Kui sa mõtled praegu müügile, ostule või üürile andmisele Tallinnas või Harjumaal, siis alusta hinnast. Mitte kuulutuse tegemisest, mitte juhuslikust portaalivõrdlusest, vaid päris turupildist. Mina pakun sulle tasuta turuväärtuse hinnangut ja 20-minutilist konsultatsiooni, mille järel on sul konkreetne tegevusplaan, mitte surve.
Hea hinnastus ei tee otsust sinu eest ära, aga see annab sulle kindla pinna, millelt edasi liikuda rahulikult ja targalt.
