Kõige kallim viga korteri müügil ei ole kehv kuulutus ega halb foto. Enamasti algab probleem juba esimesest otsusest – kuidas määrata korteri hinda nii, et see oleks turul usutav, tooks huvilised kohale ja annaks sulle lõpuks parima võimaliku tulemuse.
Ma näen seda oma töös väga sageli. Omanik vaatab naabri kuulutust, liidab juurde remondikulu, ümardab numbri ülespoole ja loodab, et eks turg näitab. Turg tõesti näitab, aga vahel valusalt. Kui hind läheb alguses paigast, võib korter jääda seisma, huvilised kaovad ja lõpuks tuleb teha suurem hinnalangus, kui oleks alguses olnud vaja.
Kuidas määrata korteri hinda ilma kõhutundeta
Õige hind ei sünni ühest numbrist ruutmeetri kohta. See sünnib võrdlusest, kogemusest ja ausast vaatest sellele, kuidas ostja sinu korterit tegelikult näeb.
Tallinnas ja Harjumaal võib sama suurusega korteri väärtus erineda väga palju. Vahe tuleb asukohast, majast, planeeringust, seisukorrast, kommunaalkuludest, parkimisest, rõdust, korrusest ja ka sellest, kui lihtne on ostjal seda koduna ette kujutada. Paberil võivad kaks korterit näida sarnased, aga turul reageerivad ostjad neile hoopis erinevalt.
Sellepärast ei soovita ma hinnastada korterit ainult portaalides olevate kuulutuste järgi. Kuulutuses olev hind on müüja soov, mitte alati tehingu tulemus. Päris küsimus on selles, mis hinnaga sarnased korterid tegelikult müüdud on ja kui kiiresti.
Millest korteri hind päriselt koosneb?
Esimene ja kõige suurem mõjutaja on asukoht. Mitte ainult linnaosa, vaid ka tänav, maja ümbrus, ühendused, koolid, poed ja üldine tunne. Tallinnas loeb vahel isegi see, kummale poole maja aknad avanevad või kas hommikune liiklus jääb akna alla.
Teine suur tegur on maja ise. Kas tegemist on renoveeritud majaga, milline on trepikoda, katus, küttesüsteem ja üldine seisukord? Ostja ei vaata ainult korterit. Ta ostab alati ka maja ja selle tulevased kulud.
Kolmandaks tuleb korteri seisukord ja planeering. Värskelt remonditud korter võib küsida kõrgemat hinda, aga ainult siis, kui remont vastab ostja ootusele. Väga kallis erilahendus ei too alati sama raha tagasi. Samamoodi võib hästi läbimõeldud planeering olla ostja jaoks väärtuslikum kui paar lisaruutmeetrit.
Oluline on ka korrus, lift, rõdu, panipaik, parkimiskoht ja vaade. Need tunduvad detailidena, kuid just detailid panevad ostja kahe sarnase variandi vahel otsustama. Kui korteril on midagi, mida samas hinnaklassis teistel pole, toetab see hinda päris palju.
Suurim eksimus – võrrelda oma kodu emotsiooni järgi
See on täiesti inimlik. Sa oled selles kodus elanud, panustanud aega ja raha, võib-olla kasvatanud lapsi või teinud põhjaliku remondi. Sinu jaoks on sellel korteril lugu ja väärtus.
Ostja vaatab aga teisiti. Tema küsib, kas hind on põhjendatud, kas siin on vaja veel investeerida, kui suured on kõrvalkulud ja kas sama raha eest saab kuskil parema variandi. Mida kiiremini sa suudad oma korterit vaadata ostja pilguga, seda täpsemalt saab hinna paika.
Ma ütlen seda klientidele alati otse, aga rahulikult: kodu emotsionaalne väärtus ja turuväärtus ei ole üks ja sama asi. Kui need kaks omavahel segi lähevad, läheb hinnastamine kergesti valeks.
Miks liiga kõrge hind maksab lõpuks rohkem
Paljud mõtlevad, et paneme alguses veidi kõrgema hinna ja küll jõuab hiljem alla tulla. Paberil tundub see loogiline. Praktikas töötab see tihti sinu vastu.
Uus kuulutus saab alguses kõige rohkem tähelepanu. Kui hind on liiga kõrge, siis õiged ostjad ei tule vaatama või tulevad, aga ei tee pakkumist. Korter jääb turule seisma. Mõne aja pärast tekib ostjatel küsimus, mis sellel korteril viga on.
Sealt edasi hakkab müüja tavaliselt hinda langetama. Kuid selleks hetkeks on osa huvist kadunud ja läbirääkimiste positsioon nõrgem. Sageli oleks realistlik algne hind toonud rohkem vaatamisi, tugevama konkurentsi ja kokkuvõttes parema lõpptulemuse.
Liiga madal hind ei ole muidugi ka hea lahendus. See võib tuua küll palju huvi, aga kui hind on põhjendamatult madal, jätad raha lauale. Hea hinnastamine ei tähenda odavat hinda. See tähendab turule sobivat hinda.
Kuidas ma korteri hinna paika aitan panna
Kui minult küsitakse, kuidas määrata korteri hinda õigesti, siis ma ei paku numbrit telefoni teel paari minuti jooksul. Ma vaatan tervikut.
Alustan asukoha ja võrreldavate objektide analüüsist. Seejärel vaatan üle korteri tugevused ja nõrgemad kohad, mis võivad mõjutada ostja otsust. See tähendab, et ma ei mõtle ainult sellele, mis võiks paberil ilus välja näha, vaid sellele, kuidas turg päriselt reageerib.
Samuti arvestan müügieesmärki. Kas sul on aega oodata ideaalset ostjat või on oluline tehing kindla aja jooksul ära teha? Kas tegemist on investeerimiskorteriga, pärandvara müügiga või koduga, mille müügist sõltub järgmine ost? Sama korter võib vajada veidi erinevat hinnastrateegiat sõltuvalt sellest, mida sa tegelikult saavutada tahad.
Oma töös Tallinnas ja Harjumaal näen ma hästi, kui palju mõjutab tulemust just strateegia, mitte ainult number ise. Olen üle 10 aasta jooksul vahendanud rohkem kui 1500 tehingut ja see annab üsna hea tunnetuse, millal turg toetab ambitsioonikamat hinda ja millal on targem olla kohe realistlik.
Milliseid andmeid tasub enne hinnastamist vaadata?
Kõige kasulikum on vaadata hiljutisi võrreldavaid tehinguid, mitte ainult aktiivseid kuulutusi. Kui võimalik, tasub võrrelda sama piirkonna, sarnase maja, sarnase suuruse ja sarnase seisukorraga kortereid.
Aga ainult ruutmeetrihind ei aita. Vaata ka seda, kui kaua objekt turul oli, kas seda müüdi kiiresti või seisis pikalt, ning milline oli kuulutuse üldmulje. Hea esitlus võib tugevat hinda toetada. Halb esitlus võib jätta mulje, et objekt pole väärt isegi õiglast hinda.
Kasulik on läbi mõelda ka korteri nõrgemad kohad. Kas vannituba vajab värskendust? Kas maja fassaad ootab remonti? Kas parkimine on keeruline? Need ei tähenda automaatselt, et korter on halb, aga ostja arvestab neid hinnas üsna kainelt.
Tallinna ja Harjumaa turul loeb ajastus ka
Korteri hind ei sõltu ainult objektist. Loeb ka see, milline on parasjagu turg. Kui ostjad on ettevaatlikud, laenutingimused muutuvad või samasse piirkonda tuleb korraga palju sarnaseid pakkumisi, mõjutab see otseselt seda, kui kõrgele saab hinnaga minna.
Samas ei tähenda rahulikum turg seda, et peaks kohe odavalt müüma. Pigem tähendab see, et hinnastus peab olema eriti täpne ja müügiesitlus tugev. Hea korter müüb ka keerulisemal ajal, kui hind, fotod, kirjeldus ja sihtgrupp on omavahel paigas.
Siin tulebki mängu kogemus. Portaalist numbreid vaadata saab igaüks. Keerulisem osa on mõista, mida need numbrid päriselt tähendavad selle konkreetse korteri jaoks just praegu.
Millal tasub küsida professionaalset hinnangut?
Aus vastus on – varem, kui enamik inimesi arvab. Mitte siis, kui kuulutus on juba kuu aega üleval ja huvi pole, vaid enne turule minekut.
Eriti oluline on see siis, kui müüd kodu esimest korda, tegemist on pärandvaraga, korter vajab renoveerimist või plaanid kohe pärast müüki uut kodu osta. Nendes olukordades võib vale hinnang mõjutada korraga mitut suurt otsust.
Mina alustan tavaliselt lühikesest vestlusest, et saada aru sinu olukorrast ja eesmärgist. Sealt edasi saab teha turuväärtuse hinnangu ja panna paika realistliku tegevusplaani. Ilma surveta, lihtsalt selguse pärast. Just sellest on inimestel kõige rohkem abi – keegi võtab keerulise teema rahulikult lahti ja ütleb ausalt, mis on mõistlik.
Õige hind ei ole kompromiss, vaid eelis
Kui korter on õigesti hinnastatud, tunnevad ostjad selle ära. Huvi tekib kiiremini, vaatamised on sisukamad ja läbirääkimised lähevad paremini. Sa ei pea kogu protsessi ajal mõtlema, kas äkki küsisin liiga palju või andsin liiga odavalt ära.
Õige hinnaga alustamine annab sulle rahu. See vähendab asjatut venimist ja aitab jõuda tulemuseni, mis on ühtaegu turupõhine ja sinu jaoks mõistlik.
Kui sa praegu mõtled, kuidas määrata korteri hinda oma kodu puhul, siis ära jää selle küsimusega üksi. Mõnikord piisab 20 minutist, et saada pilt selgeks ja edasi liikuda palju kindlama tundega. Hea otsus algab enamasti mitte kiirustamisest, vaid selgusest.
