Pärast mitut näitamist võib saabuda hetk, mil laual on kaks või kolm huvilist ja igaüks teeb oma pakkumise. Siis tekib täiesti õigustatud küsimus: kuidas võrrelda korteri ostupakkumisi nii, et valida mitte lihtsalt kõige kõrgem number, vaid päriselt kõige kindlam ja sulle sobivam tehing? Minu kogemus ütleb, et kõrgeim pakkumine ei ole alati parim pakkumine.
Korteri müük puudutab sageli järgmise kodu ostu, pangalaenu tasumist, kolimise korraldamist ja pere plaane. Seepärast tasub pakkumisi vaadata rahulikult ning võrrelda kogu tehingut, mitte üksnes hinda. Hea ostja teeb protsessi lihtsamaks. Ebakindel ostja võib ka väga hea hinnaga pakkumise muuta pikaks ja närviliseks ootamiseks.
Kõrgeim hind ei pruugi jätta sulle kõige rohkem raha
Esimene asi, mida pakkumiste juures vaadatakse, on loomulikult ostuhind. See on õige lähtekoht, kuid mitte lõplik otsus. Küsi endalt, kui suur on sinu tegelik tulemus pärast kõiki kokkulepitud kulusid ja kohustusi.
Näiteks võib üks ostja pakkuda 5000 eurot rohkem, kuid soovida, et korterisse jääksid mitmed väärtuslikud sisustuselemendid või kodutehnika. Teine võib teha veidi madalama pakkumise, kuid võtta korteri üle sellises seisus, nagu see vaatamisel oli. Kui esimeses pakkumises tuleb sul hiljem asju asendada või teha lisakulutusi, ei pruugi hinnavahe enam suur tunduda.
Vaata ka seda, kas ostja soovib hinna alandamist pärast hindamisakti valmimist või tingib juba ette võimalike pisiremontide üle. Mõistlikud küsimused korteri seisukorra kohta on tavapärased. Küll aga tasub tähele panna, kui pakkumine sisaldab ebamäärast võimalust hinda hiljem veel muuta.
Finantseerimine näitab, kui kindel ostja tegelikult on
Pakkumise tugevus sõltub suuresti sellest, kuidas ostja tehingut rahastab. Sularahaostja võib olla kiire ja paindlik, kuid ka pangalaenuga ostja võib olla väga usaldusväärne, kui tema laenuvõimekus on pangaga juba läbi räägitud.
Küsin sellises olukorras alati selgelt: kas ostjal on panga esmane otsus olemas, kui suur on tema omafinantseering ning kas korter vajab veel panga hindamist? Need küsimused ei ole uudishimust. Need aitavad hinnata, kas ostja saab kokkulepitud hinnaga päriselt notarisse jõuda.
Pangalaenuga tehingu puhul võib määravaks saada hindamisakt. Kui pank hindab korteri väärtust ostuhinnast madalamaks, peab ostja leidma puuduva osa oma vahenditest või tuleb hinda uuesti arutada. See ei tähenda, et laenuga ostja oleks halb valik. See tähendab lihtsalt, et pakkumise juurde tuleb lisada realistlik ajavaru ja selge kokkulepe, kuidas sellises olukorras edasi minnakse.
Sularahaostja puhul tasub samuti küsida, kas raha on tehinguks kohe olemas ja kas ostjal on vajalikud dokumendid korras. Kindlus ei tule sõnast „sularaha“, vaid läbipaistvast infost ja ostja võimest kokkulepet täita.
Tähtajad peavad sobima sinu järgmiste sammudega
Kahe sama hinnaga pakkumise vahel otsustades võib just tähtaeg anda ühe ostja kasuks tugeva eelise. Mõni ostja soovib notarit kahe nädala pärast, teine alles kahe kuu pärast. Mõni soovib võtmed kätte kohe pärast notarit, teine lubab sulle aega rahulikult välja kolida.
Õige tähtaeg sõltub sinu olukorrast. Kui oled juba leidnud järgmise kodu ja vajad müügist saadavat raha kiiresti, võib kiirem ning hästi ette valmistatud ostja olla väärtuslikum kui veidi kõrgema hinnaga, kuid ebamäärase ajakavaga pakkumine. Kui vajad aga ise enne uude koju kolimist aega, võib liiga kiire tehing tekitada rohkem pinget kui kasu.
Täpsusta alati kolm kuupäeva: millal sõlmitakse broneerimis- või võlaõiguslik kokkulepe, millal toimub notariaalne asjaõigusleping ning millal antakse korter ja võtmed üle. Kui need punktid on kirjas, ei jää olulised ootused suulise jutu tasemele.
Kuidas võrrelda korteri ostupakkumisi ühe pilguga
Kui pakkumisi on mitu, soovitan need panna kõrvuti ühele lehele. Nii ei jää otsus emotsiooni ega viimase telefonikõne mõju alla. Võrdluses võiksid olla vähemalt järgmised viis asja:
- pakutud hind ja see, mis jääb või ei jää korterisse;
- ostja rahastamisviis, panga valmisolek ja omafinantseering;
- notari ning valduse üleandmise soovitud kuupäev;
- ostja seatud tingimused, näiteks hindamisakti või müügi sõltuvus;
- broneeringu, käsiraha või muude kohustuste selgus.
Näiteks võib pakkumine A olla 210 000 eurot, kuid sõltuda ostja praeguse korteri müügist. Pakkumine B võib olla 207 000 eurot, ostjal on panga otsus olemas ja notar sobib kolme nädala pärast. Kui sina vajad kindlat tehingut kindlaks ajaks, võib B olla praktiliselt tugevam pakkumine, kuigi number on väiksem.
See ei tähenda, et müügist sõltuv pakkumine tuleks automaatselt kõrvale jätta. Mõnikord on ostjal oma vara juba aktiivselt müügis, ostja on hästi ette valmistatud ja ajaraam on mõistlik. Oluline on teada, millise riskiga sa nõustud ning kas selle eest pakutav hind või muud tingimused seda tasakaalustavad.
Vaata tingimusi sama tähelepanelikult kui hinda
Ostupakkumine võib sisaldada tingimusi, mis mõjutavad tehingut rohkem, kui esmapilgul paistab. Levinud tingimus on soov, et ostja saaks enne notarit pangalt lõpliku kinnituse. Teine on soov teha veel kord põhjalikum ülevaatus või saada vastuseid korteriühistu, remondi, parkimiskoha või kommunaalkulude kohta.
Enamik neist küsimustest on täiesti mõistlikud. Probleem tekib siis, kui tingimus on liiga lai või tähtajata. Näiteks lause „ostja võib loobuda, kui ilmneb mis tahes puudus“ ei anna kummalegi poolele selgust. Korter ei ole uus toode ning kasutatud kodul on alati tavapärane kulum. Kokkuleppes peab olema arusaadav, mida kontrollitakse, mis ajaks ja mis tagajärg on sellel, kui tingimus ei täitu.
Erilist tähelepanu vajavad korteriühistu laenud, planeeritud suuremad tööd ning võlgnevused. Need ei pea tehingut peatama, kuid need peavad olema ostjale selgelt avaldatud ja hinnas arvesse võetud. Hiljem üllatuse tekkimine kahjustab nii tehingu õhkkonda kui ka sinu kindlust, et kõik on korrektselt tehtud.
Mitme ostjaga läbirääkimine peab olema aus
Kui huvilisi on rohkem kui üks, on müüjal õigus valida endale sobivaim pakkumine. Samas ei soovita ma kunagi luua kunstlikku võistlust ega jagada ühe ostja isiklikke andmeid teisele. Usaldusväärne läbirääkimine tähendab, et kõigile antakse ühesugune info ja mõistlik tähtaeg oma parima pakkumise esitamiseks.
Kui üks pakkumine on teistest tugevam, võib teistele huvilistele öelda, et korterile on laekunud konkureeriv pakkumine ning nad saavad soovi korral oma tingimusi täpsustada. Ei ole vaja lubada, et keegi kindlasti võidab, ega survestada inimest otsustama minutitega. Kiirustamine toob sageli kaasa hilisemad kahtlused või taganemised.
Müüja jaoks on hea pakkumine selline, mille tingimusi saab ostjaga rahulikult läbi rääkida. Vahel piisab sellest, et ostja tõstab omafinantseeringut, lühendab panga vastuse tähtaega või lepib kokku sulle sobivama valduse üleandmise kuupäeva.
Punased lipud, mida ma ei jätaks tähelepanuta
Ettevaatlik tasub olla siis, kui ostja väldib selgeid vastuseid rahastamise kohta, soovib väga kiiret kokkulepet ilma dokumentidesse süvenemata või muudab pakkumise põhitingimusi korduvalt. Samuti on ohumärk, kui ostja lubab suuliselt üht, kuid ei ole valmis seda kirjalikult kinnitama.
Ka liiga kõrge pakkumine võib vajada lisaküsimusi. Kui see erineb turutasemest märgatavalt, tasub mõista, kas ostja on arvestanud pangahindamise, oma eelarve ja kõigi kaasnevate kuludega. Mida suurem on lubatud hind, seda olulisem on kontrollida, kas see on ka tegelikult teostatav.
Olen rohkem kui 1500 tehingu jooksul näinud, et rahulikult läbi räägitud ja hästi dokumenteeritud pakkumine annab müüjale sageli parema tulemuse kui alguses kõige ahvatlevam number. Minu roll ongi aidata sul küsida õiged küsimused, võrrelda pakkumisi sisuliselt ning pidada läbirääkimisi nii, et sinu huvid oleksid kaitstud.
Kui sul on korter müügis või pakkumised juba laual, võid tulla minu juurde tasuta 20-minutilisele konsultatsioonile. Vaatame need koos üle ja paneme paika järgmise sammu, et saaksid otsuse teha selge pilguga ning kindla tundega.
