Korteri müümisel ei ole kõige raskem otsus sageli mitte müüki panemine, vaid arusaamine, millal alandada korteri müügihinda. Omanikule tundub hinnalangetus kergesti kaotusena. Tegelikult võib õigel ajal tehtud, läbimõeldud korrigeerimine aidata vältida palju suuremat hinnasurvet hiljem.
Olen Tallinna ja Harjumaa korterite müüki korraldades näinud mõlemat olukorda. Mõni omanik hoiab algset hinda liiga kaua ning lõpuks jääb korter turul seisma. Teine muudab hinda esimese vaikse nädala järel, kuigi huvilised alles koguvad infot või ootavad pangast otsust. Õige vastus ei tule kalendrist üksi. Seda näitavad ostjate käitumine, konkurents ja korteri tegelik positsioon turul.
Hind ei ole ainult number kuulutuses
Müügihind saadab ostjale esimese sõnumi. Kui hind sobib korteri asukoha, seisukorra, planeeringu ja piirkonna pakkumistega, jõuab kuulutus õigete inimesteni ning tekib võimalus läbirääkimiseks. Kui hind on turutasemest selgelt kõrgem, ei jõua osa potentsiaalsetest ostjatest kuulutuseni isegi otsingufiltris.
Tallinnas võivad samas majas või samal tänaval asuvate korterite hinnad olla põhjendatult erinevad. Renoveerimise kvaliteet, korrus, rõdu, panipaik, parkimiskoht, vaade, kommunaalkulud ja maja tulevased remonditööd mõjutavad ostja otsust rohkem, kui esmapilgul paistab. Seetõttu ei tasu hinda võrrelda ainult ruutmeetrihinna järgi.
Minu töö algabki tavaliselt tasuta turuväärtuse hinnangust. Vaatan mitte ainult juba müüdud kortereid, vaid ka neid pakkumisi, millega sinu kodu konkureerib täna. Müüdud tehingud näitavad, mida ostjad on valmis maksma. Aktiivsed kuulutused näitavad, mille vahel nad praegu valivad.
Millal alandada korteri müügihinda: peamised märgid
Kõige selgem märk ei ole lihtsalt see, et korter pole veel müüdud. Mõne kodu ostja leidmine võtabki kauem aega, näiteks väga suure perekorteri, erilise planeeringuga kodu või kõrgema hinnaklassi puhul. Olulisem on küsida: kas turult tuleb õiget tagasisidet?
Kuulutust vaadatakse, kuid ühendust ei võeta
Kui kuulutuse vaatamisi koguneb, kuid päringuid ja vaatamissoove peaaegu ei tule, on ostjal tõenäoliselt juba kuulutust sirvides küsimus hinna kohta. Vahel on põhjus fotodes, puudulikus infos või selles, et korteri tugevad küljed ei ole hästi välja toodud. Kuid kui esitlus on korras, tasub hinda ausalt üle vaadata.
Eriti kõnekas on olukord, kus sarnased korterid samas piirkonnas saavad aktiivset tähelepanu, sinu pakkumine aga mitte. Siis ei ole mõistlik loota, et ostja lihtsalt ühel päeval ilmub. Ostja võrdleb enne vaatama tulekut kümneid valikuid.
Vaatamisi on, kuid pakkumisi ei järgne
See on üks väärtuslikumaid signaale. Kui inimesed tulevad korterit vaatama, tähendab see, et asukoht, kuulutus ja esmane hinnatase ei ole neid täiesti eemale peletanud. Kui nad pärast vaatamist pakkumist ei tee, tuleb kuulata, mida nad ütlevad ja vahel ka seda, mida nad ütlemata jätavad.
Kas nad nimetavad remonti, kõrgeid kõrvalkulusid, väikest kööki või maja seisukorda? Need asjaolud ei pruugi olla vead, mida saab kiiresti muuta. Küll aga mõjutavad need summat, mida ostja on valmis maksma. Kui sama tähelepanek kordub mitme huvilise puhul, ei ole see enam üksik arvamus, vaid turu tagasiside.
Korter on olnud turul kauem kui võrreldavad pakkumised
Müügiperioodi tuleb hinnata koos piirkonna ja korteri tüübiga. Kesklinna heas korras väikekorter võib saada ostja kiiresti, kuid suurem äärelinna perekodu vajab tavaliselt rohkem aega. Siiski hakkab pika müügiperioodi järel tekkima ostjate peas küsimus: miks seda korterit veel ära ostetud ei ole?
See ei tähenda, et peaks iga hinna eest paaniliselt langetama. Esmalt kontrollin alati üle kuulutuse nähtavuse, fotod, plaani, hinna asetuse otsinguvahemikes ning vaatamiste tagasiside. Kui need on korras ja huvi jääb nõrgaks, on hinnamuutus sageli mõistlikum kui lihtsalt ootamine.
Konkurent müüakse ära, sinu korter jääb alles
Mõnikord muutub olukord kiiresti. Turule tuleb mitu sarnast korterit, üks neist on värskemalt renoveeritud või parema parkimislahendusega ning müüakse ära. Kui sinu pakkumine jääb alles, ei tähenda see automaatselt, et sinu kodu oleks halvem. Küll aga tähendab see, et ostjad on oma valiku teinud ja sinu hind või väärtuspakkumine vajab täpsustamist.
Turgu ei tasu võtta isiklikult. Korter ei ole ostjale sinu kodune lugu, mälestused ega sinna tehtud töö. Ta hindab seda oma eelarve, laenumakse, tulevaste kulude ja alternatiivide kaudu.
Kui palju hinda korrigeerida?
Väike, juhuslik hinnalangetus ei anna alati tulemust. Kui korter on turutasemest näiteks 15 000 euro võrra kõrgem, ei muuda 500-eurone allahindlus ostja otsust. Samuti võib liiga sagedane muutmine jätta mulje, et müüja on ebakindel või valmis iga hetk veel palju järele andma.
Õige suurus sõltub sellest, miks huvi puudub. Vahel piisab hinnast, mis toob kuulutuse uude otsinguvahemikku. Näiteks võib 305 000 euro asemel 299 000 eurot avada pakkumise ostjatele, kelle otsingupiir on 300 000 eurot. Teisel juhul tuleb hind viia sisuliselt tagasi sinna, kus võrreldavad tehingud ja konkurents seda näitavad.
Enne hinna muutmist arvutan läbi ka sinu järgmise sammu. Kui müüd korterit, et osta uus kodu, mõjutab otsust kogu ahel – ostuhind, laenumakse, kolimistähtaeg ja võimalus teha samal ajal hea ost. Vahel on kiirem müük mõistliku hinnaga rahaliselt parem kui mitu kuud kestnud ootamine.
Ära langeta hinda enne, kui oled kontrollinud müügiesitlust
Hind ei pea alati olema esimene asi, mida muuta. Halvad või liiga tumedad fotod, puuduv korruseplaan, napp kirjeldus ja ebamugavalt korraldatud vaatamised võivad vähendada huvi ka siis, kui hind on õige. Korteri ettevalmistus ei tähenda kallist remonti. Sageli aitavad korda seatud ruumid, vähem isiklikke esemeid, hea valgus ja selge info maja kohta.
Oluline on ka ostjaga suhtlemise kiirus. Kui huviline peab vastust ootama või vaatamisaega pikalt sobitama, liigub ta edasi järgmise pakkumise juurde. Mina hoian müüjat kursis nii päringute, vaatamiste kui ka ostjate tagasisidega, et otsused ei sünniks kõhutunde põhjal.
Hindamise ja läbirääkimise vahel on erinevus
Paljud omanikud küsivad, kas panna kohe kõrgem hind, et oleks, kust alla tulla. Mõõdukas läbirääkimisruum on tavapärane, kuid liiga kõrge algushind võib võtta ära need ostjad, kellega oleks saanud hea tehingu teha. Eesmärk ei ole kutsuda kohale ükskõik keda, vaid jõuda nende ostjateni, kelle eelarve ja soov sinu korteriga päriselt sobivad.
Hea hinnastamine ei tähenda, et annad oma kodu odavalt ära. See tähendab, et lood konkurentsi. Kui õiged huvilised tulevad vaatama samal ajal, on müüjal parem positsioon ka läbirääkimistel. Olen rohkem kui 1 500 tehingu juures näinud, et parim tulemus sünnib harva lihtsalt kõrgeimast kuulutuse hinnast. Selle toob õige algpositsioon, korralik esitlus ja rahulik, teadlik läbirääkimine.
Millal tasub veel oodata?
Hinna alandamisega võib oodata, kui oled just kuulutuse avaldanud, turundus alles käivitub ja esimesed vaatamised on kokku lepitud. Samuti ei tasu teha järeldusi ühe nädalavahetuse või ühe negatiivse kommentaari põhjal. Mõnel ostjal võtab pangalaenu otsus aega ning osa huvilisi tuleb tagasi pärast teiste korterite vaatamist.
Oodata tasub siiski teadliku plaaniga, mitte lootuses. Lepi enda jaoks või maakleriga kokku, millal vaatate tulemused üle ja millised märgid annavad aluse hinnamuutuseks. Nii jääb otsus sinu kontrolli alla.
Kui sa ei ole kindel, kas probleem on hinnas, esitluses või turuolukorras, võid minuga rahulikult läbi rääkida. Tasuta 20-minutilise konsultatsiooni ja turuväärtuse hinnangu käigus vaatame sinu korteri seisu ning paneme paika selge järgmise sammu. Sa ei pea hinnalangetust otsustama üksi – hea otsus on selline, mille numbritest ja põhjustest saad ise ka kindlalt aru.
