Korter võib esimesel vaatamisel tunduda täpselt õige – valgus on hea, asukoht sobib ja tunne ütleb, et siia võikski koju tulla. Just selles kohas lähevad paljud ostjad emotsiooni pealt liiga kiireks. Kinnisvara läbirääkimised ostmisel ei alga hetkest, kui ütled müüjale oma hinna. Need algavad palju varem – sellest, kui hästi sa mõistad turgu, objekti seisu ja oma päris piiri.
Mina näen seda oma töös väga tihti Tallinnas ja Harjumaal. Hea tulemus ei sünni sellest, et ostja lihtsalt proovib hinda alla rääkida. Hea tulemus sünnib siis, kui sul on selge plaan, rahulik närv ja oskus eristada seda, mis on tõesti läbiräägitav, sellest, millele pole mõtet energiat kulutada.
Miks kinnisvara läbirääkimised ostmisel sageli valesti lähevad
Kõige tavalisem viga on see, et ostja keskendub ainult hinnale. Tegelikult on tehingu juures mitu liikuvat osa korraga – hind, üleandmise aeg, mööbel, remondivajadus, broneerimistingimused, finantseerimise kindlus ja mõnikord ka müüja isiklik ajakava. Kui vaatad ainult numbrit kuulutuses, võid jätta endale kasutamata mitu tugevat argumenti.
Teine levinud viga on liiga varajane või liiga järsk pakkumine. Kui teed põhjendamata madala pakkumise, võib müüja sind lihtsalt kõrvale jätta. Kui lähed liiga kiiresti küsitud hinnaga kaasa, võid hiljem avastada, et oleks olnud ruumi paremateks tingimusteks. Läbirääkimine ei tähenda agressiivsust. See tähendab, et liigud teadlikult ja oskad oma seisukohta põhjendada.
Kolmas viga on see, et ostja ei tea oma limiiti. Kui sul puudub eelnevalt paika pandud maksimumsumma ja arusaam kõrvalkuludest, on väga lihtne lasta end olukorral kaasa tõmmata. Olen näinud, kuidas paar tuhat eurot rohkem tundub hetkes väike asi, aga pärast notarit muudab see juba kogu järgmise aasta eelarvet.
Kuidas valmistuda enne esimest hinnapakkumist
Enne kui lähed hinnast rääkima, peaks sul olema vastus kolmele küsimusele. Esiteks, mis on selle kodu turuväärtus täna, mitte ainult müüja soov. Teiseks, mis seisukorras objekt päriselt on. Kolmandaks, kui tugev ostja sa ise oled.
Turuväärtuse hindamisel ei piisa ainult sellest, et vaatad paari sarnast kuulutust. Kuulutuse hind ei näita veel seda, mis hinnaga lõpuks tegelikult tehing tehakse. Oluline on mõista piirkonna tempot, nõudlust konkreetse tüübi korterite või majade vastu ning seda, kas hind on pandud turu järgi või lootuse järgi. Tallinnas võib näiteks sama linnaosa sees olla väga suur vahe sõltuvalt tänavast, majast, planeeringust ja maja üldisest seisukorrast.
Objekti seisukorra puhul vaata alati rohkemat kui värske värv seinal. Kas elektrisüsteem on uuendatud, mis seisus on torustik, kuidas toimib ventilatsioon, kas korteriühistul on laen, millised suuremad tööd on tehtud või tegemata. Need ei ole kõrvalised detailid. Need on läbirääkimiste alus.
Ja siis sinu enda positsioon. Kui sul on laenueelotsus olemas, omafinantseering valmis ja otsustusahel lühike, oled müüja jaoks palju usaldusväärsem ostja. See annab läbirääkimistel jõudu. Mõnikord võid just kindla ja kiire ostjana saada parema kokkuleppe isegi siis, kui su pakkumine ei ole kõige kõrgem.
Kinnisvara läbirääkimised ostmisel ei ole ainult hinnamäng
Kui inimesed mõtlevad läbirääkimistele, mõeldakse enamasti ainult küsimust: kui palju saab alla? Praktikas on aga sageli targem küsida: mis tingimustel see tehing mõlemale poolele sobib?
Näiteks võib müüjale olla väga oluline paindlik üleandmise aeg. Kui sina saad kolimisega oodata ja pakud talle rohkem hingamisruumi, võib ta olla hinnas paindlikum. Teisel juhul võib ostjale olla kasulik, kui tehingusse jääb sisse köögimööbel või tehnika, sest see vähendab tema esialgseid kulusid. Numbriliselt ei pruugi allahindlus olla suur, aga tegelik võit on siiski olemas.
Samuti tasub aru saada, kas müüjal on ajasurve. Kui objekt on olnud turul pikalt, on see üks signaal. Aga ka siin tuleb olla ettevaatlik. Pikk müügiaeg ei tähenda automaatselt, et hinnas saab palju alla. Mõnikord on põhjus lihtsalt vale esmane hinnastus, halb esitlus või eelmise maakleri nõrk töö. Mõnikord aga on müüjal jätkuvalt väga kindel piir ees. Läbirääkimine toimib kõige paremini siis, kui sa ei eelda, vaid küsid ja kuulad.
Millal teha tugev pakkumine ja millal oodata
See sõltub olukorrast. Kui tegemist on väga nõutud objektiga heas piirkonnas, kuhu on juba mitu huvilist, siis liiga kaua kaaludes võidki sellest ilma jääda. Sellisel juhul ei pruugi agressiivne allapakkumine olla mõistlik. Targem on teha kiire, läbimõeldud ja usaldusväärne pakkumine koos selgete tingimustega.
Kui aga näed, et objekt on turul olnud pikalt, hinnas on juba toimunud liikumisi või korter vajab lähiajal suuremat investeeringut, siis on ruumi rahulikumaks läbirääkimiseks rohkem. Siin on oluline, et pakkumine ei oleks lihtsalt madal, vaid põhjendatud. Kui tood välja konkreetsed remondikulud, maja tulevased tööd või võrreldavad tehingud piirkonnas, kõlab su pakkumine professionaalselt, mitte suvalise katsetusena.
Minu kogemus ütleb, et kõige parem pakkumine on selline, mis on korraga realistlik ja selge. Müüja peab aru saama, et sa oled tõsine ostja. Kui pakkumine on udune, tingimused lahtised või rahastus ebakindel, muutub ka hea number vähem atraktiivseks.
Emotsioon on läbirääkimistel suurim kulu
Kodu ostmine on isiklik. Seda ei saa täielikult emotsioonist lahti võtta ja ei peagi. Aga kui emotsioon hakkab juhtima otsuseid, muutub ostja nõrgemaks. Seda juhtub kahel viisil.
Esimene on kiindumine. Kui sa oled end juba vaimusilmas sinna elama pannud, on sul raske rahulikult hinnata, kas hind on põhjendatud. Teine on solvumine. Kui müüja ei tule sinu pakkumisega kaasa või vastab ootamatult järsult, võid tahta tehingust trotsi pärast loobuda. Mõlemad reaktsioonid võivad minna kalliks maksma.
Seepärast soovitan alati enne pakkumise tegemist panna enda jaoks kirja kolm asja: ideaalhind, mõistlik hind ja absoluutne lagi, millest sa üle ei lähe. Kui see piir on eelnevalt paigas, on otsuseid lihtsam teha ka pingelises olukorras.
Hea maakler aitab hoida fookust, mitte lihtsalt rääkida hinda alla
Ostja poolel olles arvatakse vahel, et maakleri roll on ainult müüja huvi kaitsta. Tegelikult sõltub väga palju sellest, kuidas protsessi juhitakse. Mina usun, et hea maakler aitab tehingu mõlemale poolele selgeks rääkida nii, et hiljem ei jääks õhku ebameeldivaid üllatusi.
Kui mina ostjat nõustan, siis ma ei alusta küsimusega, kui palju alla tahad. Ma alustan sellest, kas objekt on sinu jaoks õige ka siis, kui esimene vaimustus üle läheb. Vaatan koos sinuga läbi tugevused, riskid ja kohad, mille põhjal üldse läbi rääkida. See hoiab ära olukorra, kus võidad hinnas paar tuhat eurot, aga võtad teadmatusest kaasa palju suurema tulevase kulu.
Mul on selle töö kogemus rohkem kui 10 aasta ja üle 1500 tehingu pealt. See tähendab, et näen üsna kiiresti, millal tasub suruda, millal on parem hoida head tooni ja millal tuleb ausalt öelda, et see objekt ei ole sinu raha eest õige valik. Vahel ongi parim läbirääkimistulemus see, et sa ei osta valet kodu.
Mida müüja tegelikult kuulda tahab
Müüja ei kuula ainult numbrit. Ta kuulab, kui kindel see number on. Kui sa ütled, et soovid osta, aga laenutaotlus on alles tegemata, omafinantseering liigub alles müügist või üleandmise ajas on palju lahtist, siis oled müüja jaoks risk.
Kui aga sinu sõnum on konkreetne – laenueelotsus olemas, notarisse saad minna sobiva aja jooksul, oled dokumendid läbi vaadanud ja tead, mida ostad -, siis muutub sinu pakkumine tugevamaks. Ka siis, kui see ei ole kõige kõrgem.
See on koht, kus viisakas ja selge suhtlus loeb väga palju. Läbirääkimised ei pea olema jõumäng. Hea toon ei tee sind nõrgaks. Vastupidi, see teeb sind usaldusväärseks.
Kui palju on üldse mõistlik alla kaubelda
Sellele ei ole ausat universaalset vastust. Mõne objekti puhul on küsitud hind juba väga täpselt turu järgi paigas ja suuremaks allahindluseks ruumi peaaegu pole. Teise puhul on sees teadlik puhver. Kolmanda puhul määravad hinna alla hoopis objekti puudused, mida esmapilgul ei märka.
Tallinnas ja Harjumaal mõjutavad seda väga palju piirkond, objekti tüüp, maja seisukord ja hetke konkurents. Uuemates, nõutud arendustes võib mänguruum olla väike. Vanemas majas, kus ees seisavad suuremad kulud või kus planeering pole kõige lihtsam, võib läbirääkimisruumi olla rohkem. Aga isegi siis ei tasu sihtida lihtsalt võimalikult suurt allahindlust. Eesmärk on teha hea ost, mitte võita vaidlus.
Kui sul on ostuplaan ees ja tahad aru saada, kui palju konkreetses olukorras läbi rääkida on mõistlik, siis sellest on kõige rohkem kasu siis, kui vaatame objekti, turgu ja sinu võimalusi koos. Mina teen alati kõigepealt pildi selgeks ja alles siis soovitan, mis samm on tark. Kui soovid, broneeri mulle tasuta 20 minuti konsultatsioon – saad rahuliku ülevaate ja konkreetse tegevusplaani, ilma surveta.
