Korteri müük võib alguses tunduda lihtne: valid hinna, teed kuulutuse ja ootad huvilisi. Tegelikult sünnib suur osa müügitulemusest juba enne esimese kuulutuse avaldamist. Korteri hinnastamisel on viis viga, mida näen Tallinnas ja Harjumaal korduvalt ning mis võivad tuua kaasa pikalt seisva kuulutuse, järjest väiksemad hinnalangetused ja lõpuks nõrgema läbirääkimispositsiooni.
Õige hind ei tähenda automaatselt madalat hinda. Minu eesmärk on alati leida hind, mis äratab õige ostja huvi, jätab ruumi mõistlikuks läbirääkimiseks ja aitab jõuda parima võimaliku tehinguni. Selleks tuleb vaadata turgu, korteri tegelikku seisu ja ostjate käitumist, mitte ainult omaniku soovi või naabri kunagist müügihinda.
Miks korteri hind mõjutab rohkem kui kuulutuse numbrit?
Uus müügikuulutus saab kõige rohkem tähelepanu esimestel nädalatel. Just siis jälgivad seda ostjad, kes on oma otsusega juba kaugele jõudnud ja kellel on sageli pangaga eeltöö tehtud. Kui hind on turu suhtes paigast ära, võivad need ostjad kuulutusest lihtsalt mööduda.
Hiljem tehtud hinnalangetus võib tuua uue ringi huvi, kuid esmane hoog on juba kasutamata jäänud. Lisaks tekib ostjatel küsimus, miks korter nii kaua müügis on olnud. Kas probleem on hinnas, korteri seisus, dokumentides või majas? Seepärast ei ole hinnastamine koht, kus tasub teha oletusi.
5 viga korteri hinnastamisel
1. Hind pannakse paika emotsiooni või ostusoovi järgi
Kodu on isiklik. Seal on veedetud aastaid, tehtud remonti, kasvatatud lapsi või alustatud uut eluetappi. On täiesti loomulik, et omanik näeb oma korteri väärtust rohkemana kui inimene, kes astub sinna esimest korda sisse. Kuid ostja ei maksa mälestuste eest – ta võrdleb asukohta, maja seisukorda, planeeringut, kommunaalkulusid ja sarnaseid pakkumisi.
Sama kehtib uue kodu ostmiseks vajamineva summa kohta. Kui järgmine kodu maksab rohkem, ei tähenda see veel, et praeguse korteri müügihind peab selle vahe katma. Müügihind tuleb leida praeguse turu, mitte isikliku rahavajaduse järgi.
Mina alustan alati sellest, mida ostjal on samas hinnaklassis võimalik valida. Vahel on korteri tugevuseks rahulik sisehoov või hea planeering, vahel aga vajab hind korrigeerimist, sest maja fassaad, lift või korteri viimistlus ei ole võrreldav naabermaja pakkumisega. Aus analüüs aitab teha otsuse enne, kui turg selle omaniku eest ära teeb.
2. Võrreldakse ainult kuulutuste, mitte tehingutega
Portaalis nähtav hind on soovhind. See ei ütle veel, millise summaga tehing tegelikult lõpuks notarisse jõudis. Mõni korter on kuulutuses olnud kuid, mõni on saanud ostja kiiresti ja mõni müüakse oluliselt madalama hinnaga, kui alguses küsiti.
Ainuüksi aktiivsete kuulutuste järgi hinnastades tekib kergesti olukord, kus üks liiga kõrge pakkumine tõmbab teisedki hinnad üles. See ei tähenda, et ostjad on valmis neid summasid maksma. Eriti oluline on seda arvestada piirkondades, kus samas majas või lähedal on korraga mitu sarnast korterit müügis.
Hinnangu tegemisel vaatan nii hiljutisi tehinguid, aktiivseid konkurente kui ka seda, kui kiiresti võrreldavad korterid turult kaovad. Tallinnas võib sama tubade arvuga korteri hind erineda märgatavalt juba tänava, maja tüübi või remondi kvaliteedi tõttu. Harjumaal lisanduvad sageli ühistranspordiühenduse, parkimise ja piirkonna arengu mõju.
3. Remondile kulunud raha liidetakse täies mahus hinnale juurde
Köögiremont, uus vannituba või kvaliteetsed siseuksed annavad korterile väärtust. Kuid remonti tehtud kulu ja turu poolt tunnustatud lisaväärtus ei ole alati sama suur. Näiteks viis aastat tagasi tehtud kallis köök võib olla väga hästi hoitud, kuid ostja võrdleb seda ikkagi tänase stiili, seadmete ja konkureerivate pakkumistega.
Remont aitab korteril silma paista ning võib kiirendada müüki ja parandada hinda. Samas ei pruugi väga isikupärane viimistlus kõnetada iga ostjat. Tume köök, erksad seinavärvid või omaniku maitse järgi tehtud erilahendused võivad mõnele olla pluss, teisele aga tähendada lisatööd.
Siin tasub küsida mitte ainult „mida ma selle eest maksin?”, vaid „mida ostja selle eest täna rohkem maksaks?”. Vahel on mõistlik enne müüki teha väikesed värskendused ja korrastustööd. Vahel ei tasu suuremat remonti enam alustada, sest ostja soovib niikuinii kodu enda maitse järgi kujundada.
4. Hind valitakse ümmarguse numbri järgi
Ümmargune hind tundub mugav ja kindel, kuid ostjad otsivad portaalides sageli konkreetsete hinnapiiride järgi. Kui korter on hinnaga 301 000 eurot, ei jõua see näiteks nende ostjateni, kelle otsing lõpeb 300 000 euro juures. Mõnikord võib väike hinnavahe tähendada oluliselt suuremat nähtavust.
See ei tähenda, et hind peaks olema kunstlikult madal või lõppema alati kindla numbriga. Oluline on mõista ostjate eelarveid ja seda, millisesse võrdlusrühma korter kuulub. Ka pangafinantseerimine mõjutab ostja otsust: sissemakse, hindamisakt ja laenumakse panevad paljudele ostjatele selged piirid ette.
Õige hinnavahemik sõltub korteri tüübist. Heas seisus, tugeva asukoha ja väikese konkurentsiga kodu puhul võib küsida kõrgemat hinda. Kui samas piirkonnas on palju sarnaseid pakkumisi, peab hind olema põhjendatud juba esimesel pilgul.
5. Kuulutuse nõrka tulemust seletatakse ainult halva turuga
Turg mõjutab müüki alati, kuid „turul pole ostjaid” ei ole sageli kogu tõde. Kui kuulutus saab palju vaatamisi, kuid keegi ei broneeri vaatamist, võib küsimus olla hinnas, fotodes või esitatud infos. Kui vaatajaid käib, aga pakkumisi ei tule, võib ostja tajuda hinna ja korteri tegeliku mulje vahel liiga suurt erinevust.
Hinnastamine ei ole üksik number, vaid tervik. Hea hind ei päästa halbu fotosid ega segast kuulutust. Samuti ei saa ilusate piltidega pikalt varjata hinda, mis ei vasta korteri seisule. Seepärast jälgin müügi ajal tagasisidet ja huvi päriselt, mitte ainult kuulutuse vaatamiste arvu.
Kui esimestel nädalatel on huvi oodatust väiksem, ei ole mõistlik lihtsalt oodata. Tuleb hinnata, mida ostjad ütlevad, milline on konkurents ja kas müügistrateegiat on vaja muuta. Vahel piisab paremast esitlusest, vahel on ausaks lahenduseks hinna korrigeerimine. Mida varem seda teadlikult teha, seda paremini säilib läbirääkimisjõud.
Kuidas mina korteri müügihinna paika panen?
Enne hinna soovitamist tahan korterit ja selle ümbrust päriselt mõista. Vaatan üle planeeringu, viimistluse, maja tehnilise seisu, kõrvalkulud, parkimisvõimalused ning asukoha eelised ja piirangud. Seejärel võrdlen korterit reaalselt müüdud ja praegu konkureerivate pakkumistega.
Oluline osa on ka müügiplaanil. Kas eesmärk on müüa kindla tähtaja jooksul, näiteks enne uue kodu ostu? Kas korter on vaba või elatakse seal veel sees? Kas müüja eelistab kiiret ja selget protsessi või on aega oodata ostjat, kes hindab konkreetset eripära? Need küsimused ei muuda turuväärtust, kuid aitavad valida mõistliku strateegia.
Olen üle 10 aasta aidanud inimestel Tallinnas ja Harjumaal kinnisvaratehinguid teha ning üle 1500 tehingu juures näinud, et parim tulemus ei sünni juhuslikult. See sünnib siis, kui hind, esitlus, turundus ja läbirääkimised toetavad üksteist. Müüja ei pea seda kõike üksi kandma.
Kui korter on juba liiga kõrge hinnaga müüki pandud
See ei tähenda, et olukord oleks lootusetu. Esmalt tasub peatuda ja vaadata numbritele rahulikult otsa: kui kaua kuulutus on üleval olnud, palju on olnud sisukaid päringuid, mida on öeldud vaatamistel ning millised uued konkurendid on turule tulnud.
Mõnikord on vaja korrigeerida hinda ühekorraga tasemele, kus korter jõuab õigete ostjateni. Väikeste järjestikuste langetuste oht on see, et ostjad jäävad ootama järgmist allahindlust. Teinekord annab tulemuse hoopis kuulutuse täielik uuendamine, professionaalsem esitlus ja selgemalt sõnastatud korteri tugevused. Õige valik sõltub alati konkreetsest objektist ja turuolukorrast.
Kui sa ei ole oma korteri hinnas kindel, siis küsi enne müügiga alustamist või ka juba müügi käigus tasuta turuväärtuse hinnangut. 20-minutilise konsultatsiooni jooksul saan anda sulle selge tegevusplaani, ilma surveta. Teadlikult paika pandud hind annab müügile rahulikuma alguse ning sulle kindluse, et oled oma järgmise sammu tegemisel kindlates kätes.
